Onderhandelen doe je samen

Ken je dat? Dat je iets wilt hebben maar dat de prijs je te hoog is? Of dat je iets wilt bereiken, maar niet ten koste van alles? Omdat degene wiens medewerking je nodig heeft, nu eenmaal iets anders belangrijker vindt. Lastig hoor, want hoe krijg je nou toch je zin en verdedig je jouw belangen goed?

Overal kom je terecht in situaties waarin tegengestelde belangen lijken te bestaan. In het bedrijfsleven heb je dan natuurlijk veel te maken met een aanbieder die iets wil leveren voor een aangeboden prijs en een klant die meer geleverd wil hebben, of sneller, tegen een lagere prijs. Zelf heb ik het veel meegemaakt toen ik nog ICT-projectmanager was. Klanten vroegen meer functies in het systeem dat we voor hen zouden maken, of het moest veel eerder opgeleverd worden, of er moest wat van de prijs af. Het eeuwige ’trilemma’ tussen geld, tijd en kwaliteit. En je snapt, als we aan de eis van de klant over één van die drie factoren zouden toegeven, dat gevolgen zou hebben voor de andere twee factoren. Soms kwamen klanten met echt onredelijke verwachtingen, meestal uit onbegrip over hoe een gedegen project ingepland en dus gecalculeerd werd.

Tijd om te onderhandelen!

De ene partij wil dit, de andere partij wil dat, het lijkt soms onverenigbaar. En toch is er een simpele reden waarom dat gebeurt en dus ook opgelost kan worden. We weten  maar al te goed wat we zelf willen en doen er alles aan om dat te bereiken. Bovendien noemen we de ander ‘star’ als hij of zij niet bereid is om overstag te gaan. Bij onderhandelingen wordt teveel focus gelegd op het eigen belang. Daarom hoor je onderhandelaars nog wel eens zeggen dat ze ‘de messen geslepen hebben’. Terwijl als je met die andere partij een mooi onderhandelingsresultaat wilt bereiken, je beter geen messen mee kan nemen maar juist goed voor hem of haar zorgt.

Onderhandelen is een vorm van samenwerken

Vaak kun je aan onderhandelaars al zien of ze werkelijk bereid zijn om te onderhandelen. Een onderhandelaar die de strijd aan gaat (met die geslepen messen) zit lijnrecht tegenover zijn ’tegenpartij’. Een onderhandelaar die beseft dat beide partijen elkaar nodig hebben, gaat naast zijn ‘businesspartner’ zitten. Merk je ook al het verschil in terminologie? Tegenpartij versus businesspartner? Als je er inderdaad van uitgaat dat je met een tegenpartij te maken hebt, zal dat een voorbode zijn voor hoe je de onderhandeling in gaat: naarstig op zoek naar een manier om die ander te verslaan. Geloof je dat jullie partners zijn die samenwerking zoeken, dan ben je veel meer bezig met het zoeken naar mogelijkheden om elkaar te helpen.

Onderhandelen vraagt aandachtig luisteren

In plaats van goed te verwoorden wat jij nodig hebt, is het handiger om goed te luisteren naar wat die ander nodig heeft. En soms even door te vragen waarom dat zo belangrijk is en welke onderdelen van het gevraagde echt niet onderhandelbaar zijn. Probeer je ook zo goed mogelijk in de ander te verplaatsen en te begrijpen waarom hij of zij daar zoveel waarde aan hecht. Wanneer je dat kunt, ben je ook beter in staat jouw aanbod daarop af te stemmen. En wanneer vraag en aanbod elkaar ontmoeten, is er sprake van een deal!

Dat wil niet zeggen dat je altijd resultaat boekt in je onderhandelingen. Het kan natuurlijk ook nog zijn dat er iets gevraagd wordt waar je absoluut geen mogelijkheid toe ziet of waar je niet toe bereid bent. Belangrijk om ook dat in het oog te houden en te beseffen wanneer er onvoldoende basis is voor samenwerking. Beschouw dat dan niet al te snel als ‘verloren business’ want dit was gewoon niet wat jij kunt leveren. Zoals de bakker ook ‘nee’ moet verkopen aan een klant die biefstuk vraagt. Wees daar helder in, zo houden jullie allebei de ruimte om te zoeken naar geschiktere businesspartners.